29/09/2020

Η Buyer Persona και η σημαντικότητά της για την επιχείρησή σας


Η δημιουργία και υλοποίηση μιας online στρατηγικής, αποτελεί (ή μάλλον θα έπρεπε να αποτελεί), πρωταρχικό μέλημα κάθε επιχείρησης. Το digital thinking, δεν αφορά πλέον μόνο το corporate περιβάλλον και τις πολυεθνικές. Τα online δρώμενα και τα social media, χτυπούν την πόρτα κάθε μεγάλου και μικρού επαγγελματία είτε είναι εταιρικό μέλος είτε δουλεύει μόνος του ως freelancer. Ποια όμως είναι αυτά τα «κλειδιά» που θα ανοίξουν την πόρτα της επιτυχίας στη σωστή online στρατηγική μας;

 

 

TARGETING!

Για να γίνει σωστό targeting, χρειάζεται πρώτα να βεβαιωθούμε πως το κοινό στο οποίο στοχεύουμε, είναι όντως το κοινό που έχουμε απήχηση και το ιδανικό κοινό που θέλουμε να προσεγγίσουμε.

ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η BUYER PERSONA?

Μια buyer persona είναι ένα άτομο της φαντασίας μας, το οποίο βέβαια έχει δημιουργηθεί βάση ορισμένων πληροφοριών που διαθέτουμε. Τα στοιχεία που έχουμε για αυτούς προέρχονται από δεδομένα πελατών και τα αντλούμε μέσα από έρευνα αγοράς. Η buyer persona αντιπροσωπεύει ένα βασικό τμήμα του ακροατηρίου μας, το ιδανικό μας ακροατήριο. Θα πρέπει να «ζωγραφίσουμε» μια εικόνα για το ποιοι είναι οι πελάτες αυτοί και τι τους οδηγεί στο προϊόν/ υπηρεσία μας. Αυτά τα άτομα θα παίξουν καταλυτικό ρόλο στις στρατηγικές αποφάσεις μας, σε κάθε επίπεδο (από το μάρκετινγκ έως τις πωλήσεις και την ανάπτυξη προϊόντων) και θα βοηθήσουν τη συνολική μας επικοινωνιακή στρατηγική.

SOCIAL MEDIA ARE OUR FRIEND

Πλέον τα social media, μπορούνε να μας παρέχουν τεράστιο όγκο πληροφοριών για τη buyer persona μας. Αν χειριστούμε σωστά τα social media, θα εκμαιεύσουμε πολλές από τις πληροφορίες που θέλουμε κατ’ αυτό τον τρόπο. Καταρχάς τα δημογραφικά χαρακτηριστικά. Όταν αναφερόμαστε σε δημογραφικά χαρακτηριστικά εννοούμε: ηλικία, φύλο, εισόδημα, τόπος διαμονής, εκπαίδευση, οικογενειακή κατάσταση. Μπορούμε επίσης να δοκιμάσουμε τρόπους προσέγγισης του κοινού στόχου μας αλλά και να λάβουμε feedback για τη γνώμη του πελάτη, πάνω στο πώς βλέπει εμάς (το brand – προϊόν) και τις ενέργειές μας.

 

Η διαδικασία που ακολουθείται ώστε να καταλήξουμε στη buyer persona μας, είναι το “QUESTION/ANSWER”. Ρωτάω πολλά, για να μάθω πολλά, ώστε να στοχεύσω καλύτερα.

Αρχικός μας στόχος είναι να παρατηρήσουμε το άτομο που μας ενδιαφέρει στην καθημερινότητά του. Τι σκέφτεται όταν ξυπνάει και πριν κοιμηθεί; Πώς μπορούμε εμείς με το προϊόν ή την υπηρεσία μας να τον διευκολύνουμε και να του κάνουμε πιο ανάλαφρη και ευχάριστη την καθημερινότητά του; Μας επιλέγουν; Αν ναι, γιατί προτιμούν εμάς περισσότερο από τους ανταγωνιστές μας; Πώς διαφοροποιούμαστε; Tι τους αρέσει σε εμάς; Tι προβλήματα τους λύνουμε;

Αφού λύσουμε το ΠΟΙΟΣ, στο επόμενο στάδιο έχουμε το ΠΩΣ. Πώς τον προσεγγίζουμε; Ποια social media χρησιμοποιεί περισσότερο; Είναι instagramer; Είναι facebook  fan; Ή είναι twitter fan; Πού βγαίνει, πού δουλεύει, έχει φίλους, οικογένεια; Ποια είναι τα hobbies του; Όλα αυτά αποτελούν σημαντικά στοιχεία που όταν τα συγκεντρώσουμε θα διαφοροποιούν την buyer persona από τους απλούς potential buyers και μας βοηθά να καταλήξουμε στη buyer persona που μας ενδιαφέρει.

 

THE MORE INFORMATION YOU CAN GATHER, THE BETTER

 

 

Γιατί μας αγοράζει; Για χρηστικούς λόγους, για λόγους οικονομικούς ή έχουμε αναπτύξει σε αυτόν και συναισθήματα brand love; Πρέπει να γνωρίζουμε πως οι πελάτες που δρουν με οικονομικά κίνητρα δεν είναι ιδιαίτερα σταθεροί, δεν αναπτύσσουν brand loyalty και συνήθως θα δημιουργήσουν word of mouth κίνηση για οποιοδήποτε προϊόν έχει την καλύτερη τιμή και δε θα γίνουν ambassadors της δικής μας μάρκας-προϊόντος. Oι πιο πολύτιμοι λοιπόν buyer personas, είναι εκείνοι που θα αναπτύξουν brand love feelings και influencer attitudes (ιδανικά). Αυτοί χρειάζεται να είναι η προτεραιότητά μας και το πιο δυνατό τμήμα μας στη στόχευση. Να τους κρατάμε ικανοποιημένους και κοντά μας. Όταν γνωρίζετε τι σκέφτονται οι αγοραστές σας, έχετε τις γνώσεις που χρειάζεστε για να λάβετε σωστές αποφάσεις μάρκετινγκ.

 

 

Αυτές λοιπόν είναι οι πληροφορίες που συνθέτουν τη buyer persona. Με τη βοήθειά τους, μπορούμε να χαράξουμε τη στρατηγική μας, η οποία θα είναι καθοριστική για όλα τα επόμενα βήματα σχεδιασμού περιεχομένου και επιλογής καναλιών διαδικτυακής προώθησης. Έτσι θα έχουμε και μια στοχευμένη online καμπάνια, με καλύτερα ποσοστά επιτυχίας.